El optimismo es una actitud sana, recomendable y hasta necesaria, especialmente en los tiempos que corren, en cualquier actividad y cuando se afronta cualquier proyecto o empresa. Desde luego, también lo es en la Comunicación. Desde la primera aproximación a nuestro trabajo hasta el tono en el que se comunica, pasando por el clima que preside todo el diseño, gestión e implementación de un plan o proyecto. Claro, a nadie nos pagan por ejercer de cenizo, pero tampoco es fácil hacer de campanilla. Hoy vamos a centrarnos en ese primer escenario, cuando nos disponemos a abordar un trabajito, lo que técnicamente llamamos briefing. Esa reunión en la que el cliente (o jefe) te cuenta su idea, su producto o/y sus intenciones, objetivos y expectativas. En efecto, venga como venga, hay que abordarlo con mentalidad PO-SI-TI-VA y nunca lo otro. Tanto si lo que tiene entre manos es el mega-boom mediático como si pretende que vendamos algo infumable.
A ver, no se trata de atenderle con una sonrisa que se nos salga de las mandíbulas. Tampoco de dorarle la píldora, regalarle los oídos coreando las excelencias de su proyecto. Ni colmar el barreño de sus ilusiones prometiéndole logros que luego pueden no ser factibles. A veces pasa que nosotros mismos nos emocionamos según nos están contando la película, lo vemos tan fácil que en ocasiones se nos puede escapar alguna osada declaración de intenciones. Pues sangre fría y controlemos nuestro impulso. Porque luego, a solas con el toro, podemos darnos cuenta de que tiene los cuernos más afilados de lo que pensábamos, y aquel producto tan “vendible” en realidad no lo era tanto, o ya lo habían vendido otros antes que nosotros y nos dirán aquello de “es tarde mi amor”, expresión que difícilmente podremos luego nosotros trasladar a nuestro esperanzado cliente. Recordemos que lo que obtenemos de ese briefing es información, pero no toda la información. A nosotros nos toca recabar el resto, contrastar lo que tenemos y hacernos un análisis de situación sobre el que podremos fijarnos objetivos y establecer expectativas.
Pero claro, si el cliente ve que según nos cuenta su historia se nos pone cara de níspero, ya las cosas van a empezar mal por el lado de la química. Desde mis inicios en esto comprendí que no se le puede decir directamente “NO”, “ESTO NO SE PUEDE” o que “ESTO NO LO HACEMOS”, sin más. Cierto que es que muchas veces es la primera respuesta que nos viene a la cabeza según nos lo van explicando. Es más, alguna vez nos ha pedido el cuerpo terminar la reunión, salir por patas y dejarle con la palabra en la boca. Y saldremos perdiendo los dos, pero sobre todo nosotros. Debemos tener la habilidad –la experiencia ayuda inestimablemente- para mantener la actitud atenta, el gesto receptivo e inalterable por mucha barbaridad que escuchemos. Y la mente abierta. A casi todo se le puede dar la vuelta. A veces funciona seguir preguntándole, dejarle que desarrolle la historia hasta el final para que él mismo termine dándose cuenta de que lo que plantea es inviable. Entonces nosotros podemos llegar como sus salvadores ofreciéndole la alternativa que ya hemos venido pensando según él quemaba toda su plan. Pero puede que no suceda así, que el tío se mantenga inquebrantable en su “audaz” iniciativa.
Entonces debemos ser honestos, consecuentes pero constructivos. ¿Que quiere que la papa arrugá con sabor a paprika salga en el dominical de El Narcís en la sección de Tendencias? Preguntémosle quién es su consumidor potencial, dónde está, qué lee, qué ve, y si a lo mejor es más indicado orientar el tiro hacia otro sitio. ¿Que se propone ser potada de El Furibundo diciendo que las compañías eléctricas son todas unas estafadoras? A lo mejor podemos darle la vuelta a la historia, contar un caso flagrante con interés humano, y a lo mejor nos pueden dar cabida no en portada pero sí en un buen espacio, siempre y cuando no entremos en conflicto con algún anunciante, que en efecto muy probablemente haya alguna eléctrica entre ellos. Y a lo mejor se nos ocurren otros medios y espacios alternativos en los que a lo mejor podríamos difundir consejos prácticos para la gente a la hora de contratar su electricidad. Es decir, frente al “ni de coña”, utilicemos mejor el “¿Y si…?” o “¿Por qué no a lo mejor…?”.
La cuestión, cuando te mueves en estas tesituras, es no negar la gloria al necesitado de ella. Pero ofrecerle vías realistas para llegar a ella, o cuando menos acercarse razonablemente. Si no se nos ocurren en el momento, siempre nos quedará la posibilidad de decirle “mire, esto está complicado pero tomo nota de todo, me llevo la idea y en breve le hago una propuesta”. A veces es verdad, al contrario que en el escenario que describíamos más arriba, que viendo los árboles dentro del bosque encontramos claros, y a lo mejor la rosquilla tonta tiene algo más que un agujero dentro. Y si no es así, si después de darle todas las vueltas y mirar la pieza de carbón desde todos los ángulos no conseguimos ver más que puro carbón, pues decírselo calmada pero sinceramente. Y si podemos, proponerle otra cosa. Al fin y al cabo, de nosotros se esperan soluciones, incluso cuando el propio planteamiento es de por sí un problema.
En definitiva, al cliente no debemos engañarle diciéndole “SÍ” ni darle una ducha fría diciéndole “NO”. Pero conviene que se quede con la convicción de que tratamos de darle una respuesta positiva, y hacemos lo posible por llegar a ella. La forma adverbial “manifiestamente” no va ninguna parte, y siempre será más recomendable mostrarnos comedidamente optimistas que comedidamente pesimistas.
Byenrique 